En esta entrada vamos a platicar sobre el concepto de Buyer Persona para un negocio B2B, y como aprender a construirlo para desarrollar una efectiva estrategia digital.
El concepto de Buyer Persona nace de la necesidad de poder ejemplificar las características de tu cliente ideal, a través de representaciones ficticias con el fin de poder humanizar y conectar realmente con los usuarios del que podría llegar a convertirse en un cliente que se mantenga fidelizado con tu marca.
La importancia de tener claro quién es tu Buyer Persona, radica en el hecho que podrás evitar atraer a usuarios que finalmente no sean relevantes, y con ello también el evitar desenfocar tus esfuerzos de marketing digital; porque lo peor que te puede pasar, es realizar una serie de acciones y no lograr lo resultados esperados y esto sucede cuando no tenemos claro a quién nos vamos a dirigir y de qué manera vamos a conectarnos con estos usuarios en digital.
Por ejemplo, cuando iniciamos con uno de nuestros clientes (el cual ofrece microcréditos para pymes del sector manufactura), me comentaba que en ocasiones tenían prospectos que posteriormente se convertían en clientes, los cuales adquirían microcréditos para compra de inventarios (específicamente alimentos). Si bien esto generaba más créditos, no era el segmento objetivo al que ellos querían llegar, que es otorgar créditos para adquirir máquina de coser.
¿Y que podemos hacer para no atraer a usuarios que no cumplen con el perfil del BUYER PERSONA?. De acuerdo a la metodología de Inbound Marketing, a estos usuarios que no cumplen con el perfil con el que queremos conectar se les denomina Buyer Personas Negativos”. Y OJO esto no quiere decir que son malos clientes, sino que no son específicamente los clientes objetivo y que por lo tanto quieres llamar su atención a través de acciones de Marketing Digital.
Ahora bien:
¿Cómo desarrollo el BUYER PERSONA para mi negocio?
Para empezar, tenemos que considerar que cuando hablamos de negocios B2B, pueden llegar a existir diferentes tipos de BUYER PERSONA, esto en dependencia, del objetivo que quieres lograr, la industria en la que te encuentras y el producto/servicio que ofreces.
Esto quiere decir que no es lo mismo, por ejemplo, un Gerente de Sistemas el cual busca una solución específica para optimizar su operación, que el Dueño del Negocio/Gerente General que quiere aumentar el crecimiento de la empresa. Uno de los puntos importantes en negocios B2B, es que que entre más grande son las organizaciones, más diversas pueden llegar a ser lo usuarios con quienes deseas contactar y sus necesidades a atender.
Sin embargo, a pesar de que puedan existir diferentes tipos de Buyer Persona, mi recomendación es que antes que empieces a llenar un formato (el cual encontrarás al final de esta entrada), primero te hagas las siguientes preguntas:
Pregunta #1:
¿Cuál es la necesidad que tú le resuelves?
Y ¿Cuáles son los objetivos de tu cliente ideal?
Y empiezo con esta pregunta porque es la razón del porque te buscará a ti y no a otro que le pueda ofrecer el mismo servicio. Aquí tenemos que entender cuál es el problema que tiene la empresa/cliente potencial y cómo tú (empresa y/o negocio) puedes ayudarlo en comparación con otro proveedor.
Por ejemplo, si nuestro negocio es una imprenta, podemos definir 2 Buyer Personas. El primero puede ser el “Gerente de Marketing”, el cual que desea contratar los servicios de un proveedor que le realice el material impreso (libretas, tarjetas de presentación, sobres, etiquetas, empaques) para los diferentes eventos calendarizados en el año.
Ahora bien, otro Buyer Persona puede ser “Dueño del Negocio/Gerente General”. Si bien es cierto el servicio puede ser el mismo, la necesidad de este BUYER PERSONA puede ser el contratar a un proveedor para reducir los costos del servicio, o bien contratar un proveedor que le brinde una mejor calidad del servicio.
¿Entonces cuál es la diferencia? El entender que objetivo quiere lograr cada BUYER PERSONA. Esto lo identificas desde el primer contacto que tienes con un cliente/prospecto y esto muchas veces más allá del producto, en el caso de la imprenta, va más allá de las libretas, como por ejemplo tiempos de entrega, experiencia en su industria, por ejemplo, costos por volumen y principalmente calidad en el producto brindado. Tienen que identificar como tu producto y/o servicio puede ayudarle.
Pregunta #2:
Tamaño de la empresa de tu BUYER PERSONA
No es lo mismo ofrecerle productos y servicios a una PYME que a una empresa transnacional, los procesos de compra pueden llegar a ser más largos en las empresas grandes que en las pequeñas.
Cuando estás en un proceso de pitcheo con diferentes agencias (por ejemplo, nuestro caso) con una empresa grande en donde se pasará por 4 filtros antes de seleccionar la mejor opción, es muy diferente que ir directamente con el dueño del negocio y esto no quiere decir que sea más fácil, sino que el proceso puede ser más lento ya que entre más grande es una empresa, mayores son los actores de decisión y/o en algunas ocasiones pedirte referencias o requisitos adicionales. Esto depende de cada empresa. Pero sí entre más grande es una empresa, el cierre del ciclo de venta puede llegar a ser más largo.
Después de considerar estas preguntas básicas, es te comparto el formato para construir el perfil de BUYER PERSONA para tu negocio B2B, también detallo un ejemplo que te guie sobre cómo realizarlo:
Espero que este contenido te haya ayudado a resolver las dudas que tengas sobre cómo construir el perfil de tu BUYER PERSONA para B2B.
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¡Nos vemos en la siguiente entrada!