¿Qué contenido debo realizar de acuerdo a las diferentes etapas del Inbound Marketing?

De acuerdo al FUNNEL de la metodología de Inboun Marketing estos son los contenidos que puedes realizar:

Para esta estrategia para una empresa B2B, es importante que tengas muy bien definido a tu Buyer Persona, para que le puedas entregar el contenido de acuerdo a cada una de las etapas del Funnel.

La Atracción, debe de tratarse de información de tu industria (no de tu empresa), sino de conceptos, metodologías, procesos, comparaciones sencillas que permitan al usuario que acaba de conocerte le permita comprender qué haces, quién eres y en que trabajas.

El contenido de Conversión: es aquel que le brindas al usuario cuando ya conoce la información básica de tu servicio, producto y quiere contenido más especializado y por lo tanto quiere obtenerlo, para esto la moneda de cambio es su correo electrónico, el cual obtienes a través de contenido que pueda descargar, o bien a través de Webbinars o Master Class, y/o sesiones gratis para brindar asesoría con el prospecto.

El contenido de cierre es aquel que se genera para valga la redundancia, generar el cierre y para eso es brindar información al cliente que le aclare la duda sobre adquirir el producto. Pueden ser automatizaciones de email marketing que le de seguimiento a la sesión, o bien que le consulte qué tipo de información necesita para aclarar sus dudas. Lo importante es que no debe de ser invasivo, molesto, o peor insistente, porque sino generarás el efecto contrario.

El contenido para deleitar es para aquellos que ya son tus clientes, y lo que quieres es reafirmar la idea, que elegirte como proveedor fue la mejor decisión que tomaron, porque no solamente resolvieron una necesidad, sino que les ayudas a resolver otros temas que no tenían planteados al inicio del servicio y esto les podría ayudar a seguir viéndote a ti como un proveedor con quien pueden seguir contando para otros servicios adicionales a los que hoy tienen contigo.

Ahora ya conoces los tipos de contenidos que debes crear para cada etapa del Inbound Marketing, sólo te queda poner manos a la obra.

Recuerda que si tienes alguna duda puedes escribirme a mis redes sociales o agendar una asesoría sin costo, sólo contáctame 😉

-Delia Malta.

Estrategias Digitales para Empresas B2B

¿Cómo realizar una estrategia digital efectiva para tu empresa B2B?

El marketing para empresas B2B, busca conectar de manera efectiva, con el usuario de interés, a través de estrategias y tácticas para que estos usuarios realicen una acción, que por ende se inicie una relación de negocios.

En términos generales, parece muy simple, pero puede llegar a complicarse si no se tiene claro qué resultados esperamos, a quién nos dirigimos (segmento objetivo) y cómo respondemos a las necesidades de estos posibles clientes.

Construir estrategias digitales sigue la misma metodología que cuando realizamos una estrategia de negocios, tenemos un objetivo, definimos una meta, establecemos tácticas a realizar e indicamos qué indicadores de medición tomaremos para evaluar si la estrategia está funcionando. La diferencia radica en que las acciones se realizan en digital, sin embargo y esto algo que siempre le menciono a mis clientes: “Tu estrategia digital debe de tener de origen tu estrategia de negocios”, pensar qué acciones digitales resuelven todos los problemas de negocios es un error, estas son una parte del engranaje de acciones que son necesarios realizar y pueden ser parte fundamental, pero no lo son todo.

En este contexto de transformación digital, las empresas B2B no se quedan atrás. A diferencia de años anteriores las empresas que venden a otras empresas han ido poco a poco rompiendo el paradigma que sus relaciones de negocios no podían darse a través de medios digitales. Hoy por hoy, empresas como Maerks, Docusing han tenido casos de éxito con acciones como mensajes directos a través de LinkedIn con BrandAmbassados, o bien de videos interactivos que muestran de manera sencilla la complejidad de sus productos y servicios. Todo esto amparado en una estrategia digital con enfoque a negocios que les permite obtener los resultados que buscan.

Estrategias Digitales para Empresas B2B

Entonces, ¿qué estrategias digitales puedo implementar en mi empresa B2B?, hoy te voy a platicar de 3 estrategias que puedes implementar:

  1. Estrategia de Contenidos para B2B:

La estrategia de contenidos es una de las estrategias básicas y fundamentales del marketing digital para B2B, la estrategia de contenidos tiene por objetivo planificar, desarrollar, y gestionar el contenido visual y escrito para llevar al usuario en un funnel que finalmente lleve a la conversión, comprendiendo que “conversión” puede ser diferente para cada negocio o empresa.

Una estrategia de contenidos no es el plan de contenidos, no es la entrada del Blog, o las publicaciones en Redes Sociales, una estrategia de contenidos es aquella que define un objetivo y meta claro a conseguir, entendiendo a qué público objetivo buscas impactar con tu contenido, comprendiendo qué tipo de contenidos les es más fácil consumir, con qué frecuencia, y lo más importante qué quiere tú público objetivo de ti como especialista en la materia.

Desde mi punto de vista, la mejor manera de realizar una estrategia de contenidos es a través de la metodología Inbound marketing. El Inbound marketing es una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador.

En cada una de las etapas de la metodología se realiza un tipo de contenidos, el cual busca llevar a un usuario desconocido a un cliente fidelizado.

Las 4 etapas de la metodología Inbound son:

  1. Atraer: Por medio de marketing de contenidos, SEO, redes sociales, campañas en Google Ads a tu sitio Web, de aquellos usuarios que tengan más probabilidad de convertirse en clientes, por medio de contenido (educativo, informativo) en el momento que lo están buscando.
  2. Convertir: Cuando los usuarios ya han visitado tu sitio, el siguiente paso dentro del Funnel de Ventas es convertir. Probablemente cuando piensas en convertir, puedes pensar en que has realizado una venta, pero justamente en esta parte “convertir” es iniciar una conversación con el usuario, a través de brindarles información especializada de acuerdo a lo que ellos necesitan obtener. Por ejemplo, en esta fase puedes brindar contenido de descarga, puedes brindar una asesoría personalizada que les ayude a aclarar dudas, todo con el objetivo de seguir en comunicación con el visitante que ha llegado a tu sitio Web.
  3. Cerrar: En esta fase es cuando ocurre la magia 😊, una vez que has obtenido el contacto (a través de la descarga de ese contenido clave que él necesita), este ingresa en tu base de datos, ¿Y por qué es tan importante? Porque al tener su contacto y de acuerdo al tipo de contenido que descargó puedes integrarlo en tu herramienta de CRM y con ello iniciar un proceso de automatización con herramientas de email marketing que lleve al usuario hasta convertirlo en cliente, sin presiones sino comprendiendo que exactamente desea.
  4. Deleitar: Una vez que el usuario pasó a ser tu cliente, el siguiente paso es deleitarlo con contenido que lo haga sentir satisfecho, con información útil e interesante, conociendo que es de su interés ahora que ya es tu cliente.

2. Estrategias de Social Media para B2B:

Las estrategias de Social Media son aquellas estrategias que se llevan a cabo dentro de plataformas digitales y cuyo objetivo es conectar con una audiencia meta para que ellos realicen una acción dentro o fuera de la Red Social.

  • Branding Empresarial: Este busca generar reconocimiento de tu marca empresarial con aquellos que pueden llegar a ser tus clientes potenciales, por medio de compartir tus conocimientos, experiencias, casos de éxito, el cómo realizas tus productos/servicios y que cómo estos pueden ayudarle a este cliente potencial solucionar sus necesidades.
  • Employer Branding: Utilizar las Redes Sociales para captar personal cualificado, ha sido una de las estrategias claves y con mejores resultados, que se ha tenido en los últimos años. La Marca Empleador, sirve para transmitir a través de Redes Sociales la cultura organizacional de la empresa a través de las vivencias de las personas que forman parte de tu compañía.
  • Marketing Relacional: Las relaciones de negocios, son la parte primordial de las empresas B2B, por eso parte de sus principales acciones de marketing es ser parte de eventos, ferias, congresos, foros en donde el objetivo es relacionarse con el perfil de sus clientes potenciales. Sin embargo, con las Redes Sociales estas acciones son altamente escalables porque te permiten conectar al mismo tiempo con más usuarios, mejores segmentados y que probablemente tendrán un mayor interés sobre tu marca, porque para llegar a este punto es necesario que el usuario haya conocido tu marca, a través de tu Branding Empresarial en Social Media.

3. Estrategia de Automatización del Marketing

La estrategia de Marketing Automation o Automatización del Marketing, es la cereza del pastel dentro de las estrategias digitales que puedes implementar en tu negocio. El Marketing Automation, son acciones de marketing de forma automatizadas las cuales a través de un software, tienen por objetivo facilitar y eficientizar procesos que podrían ser más complicados si los hicieras de manera manual.

Una de las aplicaciones del Marketing Automation es que te permite por ejemplo llevar a un usuario dentro del Funnel de Ventas a través de acciones automatizadas, comprendiendo en qué etapa se encuentra para así brindándole información de acuerdo a la etapa en la que está, hasta llevarlo finalmente a la conversión.

En este caso el proceso de automatización se realiza por medio de Nutrición de Leads (Lead Nurturing), las cuales son acciones automatizadas, que tienen por objetivo final es educar o madurar los leads (oportunidades de negocios), para que lleguen más preparados para la compra y así el área comercial solo tenga que contactar a aquellos que tienen mayor posibilidad de transacción.

El Lead Nurturing, no solo aplica al envío de emails, sino también otras técnicas como el retargeting, listas dinámicas dentro de tus campañas de email marketing, chatbots, todo en dependencia del Buyer Persona y la fase dentro del proceso de compra, así como también las interacciones que el usuario realiza con la marca. Para poder realizar de manera efectiva el Lead Nurturing es necesario, “calificar” al lead, a través del Lead Scoring, el cual es el procedimiento en el que se evalúa en qué fase del proceso se encuentra cada Lead, como parte de la base de datos de la empresa.

Por eso antes de empezar con el Lead Nurturing, es necesario definir el Lead Scoring que tendrá cada usuario dentro del Customer Journey, para así saber que acción o técnica de Lead Nurturing se le aplicará al usuario.

El proceso de Lead Nurturing es el siguiente:

  1. Perfil del usuario: En esta primera fase se obtiene la información del usuario, pero esta no necesariamente es muy detallada. La razón es simple, si al momento de iniciar la relación con el cliente el proceso de llenado de la información es largo, es probable que este no finalice en llenar sus datos, por eso la información inicial que se comparte es general para así llevarlo a la siguiente fase.
  2. Conocimiento de la empresa: En este segundo proceso lo que se busca es que el lead se familiarice con la empresa, para esto en este proceso se puede dar una serie de correos electrónicos que busque saber si un determinado contacto es cualificado o no, el contenido debe de ser con base a la información adicional que se obtuvo del mismo para brindarle contenido más relevante para el usuario.
  3. Inicia el proceso de compra: En este proceso, se envía información sobre tus productos y servicios para que el usuario empiece a considerar la adquisición de uno de tus productos, se recomiendan utilizar cadenas de email marketing que brinden argumentos comerciales que le faciliten la decisión de compra.
  4. Cierre de venta: En este proceso lo que se busca es finalizar el cierre de la venta. Por lo tanto, en esta fase se busca generar que el usuario decida comprar en la empresa no con algún competidor.

Recuerda que si tienes alguna duda, o necesitas una asesoría puedes comunicarte conmigo o escribirme a mis redes sociales para agendar una cita 🙂

-Delia Malta.

Herramientas digitales para generar prospectos en el mercado B2B.

Como dicen, esta es la pregunta del millón y por la que seguramente entraste a este post.

Pues bien, para captar Leads del mercado B2B, existen diferentes herramientas, como por ejemplo las que mencioné anteriormente en mi entrada de blog Herramientas para desarrollar Campañas en Medios Digitales. Las cuales hacen referencia a acciones en el mundo offline, pero seguramente tú quieres aprender a captar leads a través de herramientas digitales.

Una de las razones para contratar una empresa es porque primero tienes una necesidad que como negocio/empresa no puedes realizar ya sea en parte o en su totalidad, aquí es donde interviene un tercero, el cual te ayuda a realizar esta “actividad” mediante la contratación de sus servicios o compra de sus productos.

Por lo tanto, al momento de contratar un proveedor, es necesario conocer su experiencia, con quiénes ha trabajado, especialización, equipo de trabajo, certificaciones y en algunos casos tecnología que utilizan. Existen diferentes maneras de captar contactos del mercado B2B, hoy te voy a platicar de dos que me han funcionado muy bien:

  1. Facebook Ads para captar Leads.
  2. Estrategias de Contenidos para B2B.

Facebook Ads para captar Leads B2B:

Probablemente pienses que Facebook no es la plataforma adecuada para generar contactos para clientes B2B, pues déjame decirte que en Onix Social hemos captado Leads para empresas que venden motores, refacciones para motos, créditos para maquinaria industrial y todo a través de Facebook. El punto de utilizar o no utilizar Facebook, depende de si tu negocio hace sentido en la plataforma, si te interesa leer más sobre el tema te dejo esta entrada: 3 puntos claves para saber si tu negocio B2B necesita estar en Facebook que habla sobre el tema.

Ahora bien, cuando hablamos de captar Leads B2B a través de Facebook Ads, estos se pueden captar a través de diferentes 3 tipos de campañas, dentro del objetivo de Consideración, como por ejemplo:

  1. Campañas de Interacción.
  2. Campañas de Generación de Clientes Potenciales
  3. Campañas de Mensajes.

Las campañas de interacción, como su nombre lo dicen, son campañas cuyo objetivo es generar interacción en publicaciones. Estás se realizan con el objetivo de promover el contenido publicado dentro de la Fan Page de Facebook y generar un mayor alcance. ¿Cómo utilizarlas? Mi recomendación es dejar que el contenido genere su alcance orgánico y luego promoverlo, ¿Por qué?, porque si es bueno, este generará un costo menor que si hubiese sido promovido desde un inicio. ¿Pero cómo se generan contactos desde aquí? Con un llamado a la acción bien claro, y una oferta que genere interés en el usuario para dejar sus datos y/o contactarse contigo para obtener más información sobre el producto o servicio que ofreces.

Un ejemplo de una campaña de interacción, son las que realizamos con uno de nuestros clientes, el cual brinda microcréditos para la compra de máquinas de coser industriales.

Dentro de la publicación se muestra el producto, con sus características y se invita al usuario a:

  1. Enviarnos un mensaje con su número de teléfono para que un asesor se contacte con él para brindarle más información.
  2. Enviarnos un mensaje directo al número de WhatsApp.

En ambos casos se obtiene un número de teléfono, el cual es utilizado por los asesores para darle seguimiento al lead hasta llevarlo al cierre.

Otro tipo de campaña son las de Generación de Clientes Potenciales. Este tipo de campañas consisten en generar Formularios de Contactos dentro de Facebook para que el usuario no tenga que salir de la plataforma y directamente te deje sus datos. Al momento de configurarla, Facebook te hace sugerencias sobre los datos que puedes solicitar, por ejemplo: Nombre, Apellidos, Mail, Número de Teléfono y también te permite configurar el formulario de tal manera que puedes solicitar otro tipo de información, cómo, por ejemplo: Nombre de la Empresa. Mi recomendación con este tipo de campañas es no generar un formulario demasiado largo, porque eso haría que el usuario no finalice el llenado de la información y por lo tanto no tendrías el Lead que tanto estás buscando.

Este tipo de campañas las hemos realizado por ejemplo con clientes que realizan eventos, en donde obtienen Leads de usuarios interesados en asistir, y luego un centro de atención al cliente les brinda seguimiento para confirmar su interés y compra del boleto al evento.

Al ejecutarlos se ven de la siguiente manera:

Finalmente, otro tipo de campañas para generación de contactos, son las campañas de Mensajes. Las campañas de mensajes tienen por objetivo llevar al usuario al Messenger de Facebook o a WhatsApp, en ambos casos lo que se hace, es promocionar una publicación o bien realizar un anuncio nuevo. Y al usuario lo que le aparece es un botón llamado “Enviar Mensaje” el cual lo llevará a 2 destinos de acuerdo a la plataforma que definas.

Siguiendo el ejemplo de nuestro cliente que ofrece microcréditos para máquinas de coser, podemos ver que la publicación cuenta con un botón de “Enviar Mensaje”, el cual al momento de dar clic en el botón, los envía directamente a Messenger de Facebook, el cual cuenta con un Bot que le solicita la información necesaria para captar sus datos y luego un asesor de créditos lo contacte y con ello darle seguimiento para adquirir su máquina de coser.

El ejemplo de una publicación de una campaña de Mensajes es el siguiente:

Cómo pueden ver las campañas digitales, específicamente en Facebook, pueden generar prospectos para empresas B2B, con un alto grado de calidad, considerando si el público objetivo está dentro de la plataforma y cumple con sus requisitos.

Marketing de Contenidos

Otra herramienta digital importante para captar Leads para el sector B2B, es el Marketing de Contenidos, justamente esta es una de las principales acciones en digital que las empresas B2B realizan para captar clientes.  Y claro, qué mejor manera de dar a conocer cómo puedes ayudar a tus clientes potenciales, que diciéndoles cómo hacerlo.

El Marketing de Contenidos, consiste en generar contenido de valor sobre las dudas que tu mercado objetivo tiene, y que tú como empresa con experiencia en esos temas, puedes brindar recomendaciones sobre cómo resolverlos.

No se trata de hablar de tu empresa, y promocionarte, sino darle información de valor, sobre cómo resolver una determinada problemática para generar confianza y credibilidad que, como resultado, generará que esta empresa piense en ti como el “solucionador” de sus necesidades.

Hacer Marketing de Contenidos implica un alto grado de compromiso ya que se requiere constancia, dedicación y calidad para que los contenidos respondan las inquietudes que los usuarios tienen acerca de la industria, sector o servicios que ofreces y no lo que a ti te parece que pueda interesarle a tu audiencia.

Algunos ejemplos de Marketing de Contenidos son:

  1. Boletines informativos (Newsletters): Con noticias claves de tu sector.
  2. Contenido dentro del Blog: Guías, Listas, Ebooks, Tutoriales, Whitepapers, Casos de éxito, Checklist, Testimonios de tus clientes.
  3. Contenidos para Redes Sociales: Vídeos, Infografías, Fotos.
  4. Cursos, Talleres, Webbinar.

Ahora bien, realizar Marketing de Contenidos no se trata de realizar el contenido y ya, de hecho, el hacerlo es sólo la primera parte. Por lo tanto, es necesario que cuentes con una Estrategia de Contenidos para que todo ese contenido, no quede olvidado en tu blog, y el tiempo invertido se vea reflejado en resultados.

La estrategia de marketing de contenidos para generar prospectos B2B, consiste en contenido de valor, que lleve al usuario a realizar una acción para acceder al mismo.

Este contenido corresponde a la primera parte del Funnel de Ventas, y que de acuerdo al modelo de AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción), su objetivo es captar la “Atención” del usuario con información relevante y que sea de su interés para que a cambio nos deje su contacto.

El tipo de contenido para este primer paso sería:

  • Guías
  • Tutoriales
  • Cursos
  • E-books

Una vez realizados estos contenidos dentro de tu sitio Web, requieren ser distribuidos y es ahí donde entran las campañas digitales y campañas de Email Marketing.

En la siguiente entrada te platicaré sobre Cómo utilizar una herramienta de Email Marketing que te permitirá llevar todo ese contenido desarrollado al público objetivo de tu interés para llevarlos al siguiente paso y que finalmente realicen una acción de compra.

Si tienes alguna duda o quieres contactarme, sólo envíame un mensaje a mis redes sociales.

-Delia Malta.

¿Cómo realizar un prospecting de clientes en el mercado B2B?

Conóce como puedes captar prospectos para el segmento B2B en medios digitales.  

Prospectar clientes es el pan nuestro de cada día del área comercial de una empresa, pero cuando estos prospectos corresponden al mercado B2B, la dinámica puede ser un poco distinta, ya que en ella intervienen diversos factores, entre ellos la oferta de proveedores del servicio la cual depende del área de especialización del producto/servicio, así como también el tipo la industria a la que pertenece la empresa. 

Entonces, ¿Cómo se puede realizar un prospecting efectivo para una empresa B2B?, generalmente en este sector, es común que, como parte de sus acciones comerciales, los ejecutivos en representación de estas empresas asistan a eventos de netwoking, congresos y/o formen parte de cámaras empresariales pueden generar relaciones de valor con el fin de prospectar clientes. Pero ¿estás de acuerdo que es imposible estar en todos los eventos, en todo momento y en todas las fechas? Aún cuando el presupuesto de asistencias y afiliaciones a los mismos no sea una limitante, el tiempo sí lo es, así como también el espacio geográfico, ya que si eres el Gerente Comercial o bien el dueño de tu negocio, el cual se encarga de realizar alianzas y cerrar ventas, no puedes estar en un evento en Houston y al mismo tiempo en la sesión de socios de la cámara de industria de tu sector. Y es aquí en donde utilizas otro tipo de prospecting que te puede ayudar a complementar. 

OJO, con esto no quiero decir que asistir a eventos y formar parte de cámaras no sea una buena estrategia comercial para este tipo de industrias, yo misma he generado prospectos en eventos de networking, pero contar con diferentes fuentes de generación de contactos cualificados te permitirá tener mejores resultados al finalizar el año. 

¿Qué son los negocios B2B?

Antes de entrar en profundidad sobre cómo realizar un prospecting para B2B, tenemos que definir que son los negocios B2B. El término B2B, significa Busisness to Busines, es decir de Negocios a Negocios o de Empresa a Empresa y se refiere a todas aquellas relaciones de negocios entre empresas, en donde existe una relación CLIENTE – PROVEEDOR ya se de producto o bien de servicios. Ahora bien, también existen otro tipo de relaciones de negocios, los llamados B2B2C y esto se refiere a Business to Business to Customer, en donde por ejemplo tenemos el caso de una empresa de manufactura que le vende productos a una empresa que comercializa y esta finalmente la hace llegar el producto al consumidor final.  

Ejemplos de este tipo de servicios son:

  • Proveedores de equipos de cocina para restaurantes.  
  • Proveedores de servicios de consultoría a empresas que venden productos en línea a consumidores finales.  
  • Reservaciones de servicios a través de plataformas digitales. (AIRBNB, UBER, CABIFY).

Una de las características de los negocios B2B, es que el proceso de compra tiende a ser más largo, esto debido a que pueden llegar a ser contratos de largo plazo, con requerimientos a la medida (por ejemplo, en proyectos de consultoría) y por otro lado porque también intervienen diferentes tomadores de decisión antes de darse la autorización de la compra del producto o servicio. 

Pero entonces:

¿Cuál sería la diferencia entre un cliente corporativo y uno masivo? 

La principal diferencia radica en que un cliente corporativo, toma una decisión de compra de acuerdo a objetivos de negocios, y representa a una empresa para la contratación o adquisión de un producto o servicio. 

Por ejemplo, en nuestro caso, como Agencia (Onix Social), nosotros somos un cliente corporativo para Doppler ya que nos ofrece/provee el servicio de Email Marketing el cual nosotros integramos dentro de nuestras estrategias digitales para nuestros clientes B2B 

Finalmente, los clientes y/o prospectos B2B tienden a ser mercados de nicho, constan de un proceso de evaluación por varios departamentos pero una vez que iniciada la relación de negocios, si existe un buen servicio puede llegar a ser una relación de muy largo plazo y en algunos casos de una mayor fidelización versus el mercado B2C, en donde probablemente si el cliente se encuentra satisfecho y el proveedor puede realizar otros servicios la relación de negocios puede crecer más allá de un solo servicio.

En nuestra siguiente entrada de blog veremos algunas Herramientas Digitales para captar prospectos en el mercado B2B, te invitamos a leerla y compartirnos tu opinión.

-Delia Malta.