Herramientas digitales para generar prospectos en el mercado B2B.

Como dicen, esta es la pregunta del millón y por la que seguramente entraste a este post.

Pues bien, para captar Leads del mercado B2B, existen diferentes herramientas, como por ejemplo las que mencioné anteriormente en mi entrada de blog Herramientas para desarrollar Campañas en Medios Digitales. Las cuales hacen referencia a acciones en el mundo offline, pero seguramente tú quieres aprender a captar leads a través de herramientas digitales.

Una de las razones para contratar una empresa es porque primero tienes una necesidad que como negocio/empresa no puedes realizar ya sea en parte o en su totalidad, aquí es donde interviene un tercero, el cual te ayuda a realizar esta “actividad” mediante la contratación de sus servicios o compra de sus productos.

Por lo tanto, al momento de contratar un proveedor, es necesario conocer su experiencia, con quiénes ha trabajado, especialización, equipo de trabajo, certificaciones y en algunos casos tecnología que utilizan. Existen diferentes maneras de captar contactos del mercado B2B, hoy te voy a platicar de dos que me han funcionado muy bien:

  1. Facebook Ads para captar Leads.
  2. Estrategias de Contenidos para B2B.

Facebook Ads para captar Leads B2B:

Probablemente pienses que Facebook no es la plataforma adecuada para generar contactos para clientes B2B, pues déjame decirte que en Onix Social hemos captado Leads para empresas que venden motores, refacciones para motos, créditos para maquinaria industrial y todo a través de Facebook. El punto de utilizar o no utilizar Facebook, depende de si tu negocio hace sentido en la plataforma, si te interesa leer más sobre el tema te dejo esta entrada: 3 puntos claves para saber si tu negocio B2B necesita estar en Facebook que habla sobre el tema.

Ahora bien, cuando hablamos de captar Leads B2B a través de Facebook Ads, estos se pueden captar a través de diferentes 3 tipos de campañas, dentro del objetivo de Consideración, como por ejemplo:

  1. Campañas de Interacción.
  2. Campañas de Generación de Clientes Potenciales
  3. Campañas de Mensajes.

Las campañas de interacción, como su nombre lo dicen, son campañas cuyo objetivo es generar interacción en publicaciones. Estás se realizan con el objetivo de promover el contenido publicado dentro de la Fan Page de Facebook y generar un mayor alcance. ¿Cómo utilizarlas? Mi recomendación es dejar que el contenido genere su alcance orgánico y luego promoverlo, ¿Por qué?, porque si es bueno, este generará un costo menor que si hubiese sido promovido desde un inicio. ¿Pero cómo se generan contactos desde aquí? Con un llamado a la acción bien claro, y una oferta que genere interés en el usuario para dejar sus datos y/o contactarse contigo para obtener más información sobre el producto o servicio que ofreces.

Un ejemplo de una campaña de interacción, son las que realizamos con uno de nuestros clientes, el cual brinda microcréditos para la compra de máquinas de coser industriales.

Dentro de la publicación se muestra el producto, con sus características y se invita al usuario a:

  1. Enviarnos un mensaje con su número de teléfono para que un asesor se contacte con él para brindarle más información.
  2. Enviarnos un mensaje directo al número de WhatsApp.

En ambos casos se obtiene un número de teléfono, el cual es utilizado por los asesores para darle seguimiento al lead hasta llevarlo al cierre.

Otro tipo de campaña son las de Generación de Clientes Potenciales. Este tipo de campañas consisten en generar Formularios de Contactos dentro de Facebook para que el usuario no tenga que salir de la plataforma y directamente te deje sus datos. Al momento de configurarla, Facebook te hace sugerencias sobre los datos que puedes solicitar, por ejemplo: Nombre, Apellidos, Mail, Número de Teléfono y también te permite configurar el formulario de tal manera que puedes solicitar otro tipo de información, cómo, por ejemplo: Nombre de la Empresa. Mi recomendación con este tipo de campañas es no generar un formulario demasiado largo, porque eso haría que el usuario no finalice el llenado de la información y por lo tanto no tendrías el Lead que tanto estás buscando.

Este tipo de campañas las hemos realizado por ejemplo con clientes que realizan eventos, en donde obtienen Leads de usuarios interesados en asistir, y luego un centro de atención al cliente les brinda seguimiento para confirmar su interés y compra del boleto al evento.

Al ejecutarlos se ven de la siguiente manera:

Finalmente, otro tipo de campañas para generación de contactos, son las campañas de Mensajes. Las campañas de mensajes tienen por objetivo llevar al usuario al Messenger de Facebook o a WhatsApp, en ambos casos lo que se hace, es promocionar una publicación o bien realizar un anuncio nuevo. Y al usuario lo que le aparece es un botón llamado “Enviar Mensaje” el cual lo llevará a 2 destinos de acuerdo a la plataforma que definas.

Siguiendo el ejemplo de nuestro cliente que ofrece microcréditos para máquinas de coser, podemos ver que la publicación cuenta con un botón de “Enviar Mensaje”, el cual al momento de dar clic en el botón, los envía directamente a Messenger de Facebook, el cual cuenta con un Bot que le solicita la información necesaria para captar sus datos y luego un asesor de créditos lo contacte y con ello darle seguimiento para adquirir su máquina de coser.

El ejemplo de una publicación de una campaña de Mensajes es el siguiente:

Cómo pueden ver las campañas digitales, específicamente en Facebook, pueden generar prospectos para empresas B2B, con un alto grado de calidad, considerando si el público objetivo está dentro de la plataforma y cumple con sus requisitos.

Marketing de Contenidos

Otra herramienta digital importante para captar Leads para el sector B2B, es el Marketing de Contenidos, justamente esta es una de las principales acciones en digital que las empresas B2B realizan para captar clientes.  Y claro, qué mejor manera de dar a conocer cómo puedes ayudar a tus clientes potenciales, que diciéndoles cómo hacerlo.

El Marketing de Contenidos, consiste en generar contenido de valor sobre las dudas que tu mercado objetivo tiene, y que tú como empresa con experiencia en esos temas, puedes brindar recomendaciones sobre cómo resolverlos.

No se trata de hablar de tu empresa, y promocionarte, sino darle información de valor, sobre cómo resolver una determinada problemática para generar confianza y credibilidad que, como resultado, generará que esta empresa piense en ti como el “solucionador” de sus necesidades.

Hacer Marketing de Contenidos implica un alto grado de compromiso ya que se requiere constancia, dedicación y calidad para que los contenidos respondan las inquietudes que los usuarios tienen acerca de la industria, sector o servicios que ofreces y no lo que a ti te parece que pueda interesarle a tu audiencia.

Algunos ejemplos de Marketing de Contenidos son:

  1. Boletines informativos (Newsletters): Con noticias claves de tu sector.
  2. Contenido dentro del Blog: Guías, Listas, Ebooks, Tutoriales, Whitepapers, Casos de éxito, Checklist, Testimonios de tus clientes.
  3. Contenidos para Redes Sociales: Vídeos, Infografías, Fotos.
  4. Cursos, Talleres, Webbinar.

Ahora bien, realizar Marketing de Contenidos no se trata de realizar el contenido y ya, de hecho, el hacerlo es sólo la primera parte. Por lo tanto, es necesario que cuentes con una Estrategia de Contenidos para que todo ese contenido, no quede olvidado en tu blog, y el tiempo invertido se vea reflejado en resultados.

La estrategia de marketing de contenidos para generar prospectos B2B, consiste en contenido de valor, que lleve al usuario a realizar una acción para acceder al mismo.

Este contenido corresponde a la primera parte del Funnel de Ventas, y que de acuerdo al modelo de AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción), su objetivo es captar la “Atención” del usuario con información relevante y que sea de su interés para que a cambio nos deje su contacto.

El tipo de contenido para este primer paso sería:

  • Guías
  • Tutoriales
  • Cursos
  • E-books

Una vez realizados estos contenidos dentro de tu sitio Web, requieren ser distribuidos y es ahí donde entran las campañas digitales y campañas de Email Marketing.

En la siguiente entrada te platicaré sobre Cómo utilizar una herramienta de Email Marketing que te permitirá llevar todo ese contenido desarrollado al público objetivo de tu interés para llevarlos al siguiente paso y que finalmente realicen una acción de compra.

Si tienes alguna duda o quieres contactarme, sólo envíame un mensaje a mis redes sociales.

-Delia Malta.

¿Cómo realizar un prospecting de clientes en el mercado B2B?

Conóce como puedes captar prospectos para el segmento B2B en medios digitales.  

Prospectar clientes es el pan nuestro de cada día del área comercial de una empresa, pero cuando estos prospectos corresponden al mercado B2B, la dinámica puede ser un poco distinta, ya que en ella intervienen diversos factores, entre ellos la oferta de proveedores del servicio la cual depende del área de especialización del producto/servicio, así como también el tipo la industria a la que pertenece la empresa. 

Entonces, ¿Cómo se puede realizar un prospecting efectivo para una empresa B2B?, generalmente en este sector, es común que, como parte de sus acciones comerciales, los ejecutivos en representación de estas empresas asistan a eventos de netwoking, congresos y/o formen parte de cámaras empresariales pueden generar relaciones de valor con el fin de prospectar clientes. Pero ¿estás de acuerdo que es imposible estar en todos los eventos, en todo momento y en todas las fechas? Aún cuando el presupuesto de asistencias y afiliaciones a los mismos no sea una limitante, el tiempo sí lo es, así como también el espacio geográfico, ya que si eres el Gerente Comercial o bien el dueño de tu negocio, el cual se encarga de realizar alianzas y cerrar ventas, no puedes estar en un evento en Houston y al mismo tiempo en la sesión de socios de la cámara de industria de tu sector. Y es aquí en donde utilizas otro tipo de prospecting que te puede ayudar a complementar. 

OJO, con esto no quiero decir que asistir a eventos y formar parte de cámaras no sea una buena estrategia comercial para este tipo de industrias, yo misma he generado prospectos en eventos de networking, pero contar con diferentes fuentes de generación de contactos cualificados te permitirá tener mejores resultados al finalizar el año. 

¿Qué son los negocios B2B?

Antes de entrar en profundidad sobre cómo realizar un prospecting para B2B, tenemos que definir que son los negocios B2B. El término B2B, significa Busisness to Busines, es decir de Negocios a Negocios o de Empresa a Empresa y se refiere a todas aquellas relaciones de negocios entre empresas, en donde existe una relación CLIENTE – PROVEEDOR ya se de producto o bien de servicios. Ahora bien, también existen otro tipo de relaciones de negocios, los llamados B2B2C y esto se refiere a Business to Business to Customer, en donde por ejemplo tenemos el caso de una empresa de manufactura que le vende productos a una empresa que comercializa y esta finalmente la hace llegar el producto al consumidor final.  

Ejemplos de este tipo de servicios son:

  • Proveedores de equipos de cocina para restaurantes.  
  • Proveedores de servicios de consultoría a empresas que venden productos en línea a consumidores finales.  
  • Reservaciones de servicios a través de plataformas digitales. (AIRBNB, UBER, CABIFY).

Una de las características de los negocios B2B, es que el proceso de compra tiende a ser más largo, esto debido a que pueden llegar a ser contratos de largo plazo, con requerimientos a la medida (por ejemplo, en proyectos de consultoría) y por otro lado porque también intervienen diferentes tomadores de decisión antes de darse la autorización de la compra del producto o servicio. 

Pero entonces:

¿Cuál sería la diferencia entre un cliente corporativo y uno masivo? 

La principal diferencia radica en que un cliente corporativo, toma una decisión de compra de acuerdo a objetivos de negocios, y representa a una empresa para la contratación o adquisión de un producto o servicio. 

Por ejemplo, en nuestro caso, como Agencia (Onix Social), nosotros somos un cliente corporativo para Doppler ya que nos ofrece/provee el servicio de Email Marketing el cual nosotros integramos dentro de nuestras estrategias digitales para nuestros clientes B2B 

Finalmente, los clientes y/o prospectos B2B tienden a ser mercados de nicho, constan de un proceso de evaluación por varios departamentos pero una vez que iniciada la relación de negocios, si existe un buen servicio puede llegar a ser una relación de muy largo plazo y en algunos casos de una mayor fidelización versus el mercado B2C, en donde probablemente si el cliente se encuentra satisfecho y el proveedor puede realizar otros servicios la relación de negocios puede crecer más allá de un solo servicio.

En nuestra siguiente entrada de blog veremos algunas Herramientas Digitales para captar prospectos en el mercado B2B, te invitamos a leerla y compartirnos tu opinión.

-Delia Malta.