Marketing de Contenidos para B2B

¿Por qué es importante el Marketing de Contenidos para una empresa B2B en su estrategia digital? 

Para todos aquellos que están inmersos en las estrategias digitales de sus empresas, seguramente han escuchado sobre el Marketing de Contenidos. De acuerdo a Hubspot, el Marketing de Contenidos es un enfoque estratégico, centrado en la creación y distribución de información valiosa, relevante y coherente para atraer y retener a un público claramente definido.  

En el caso de las empresas B2B, toma mayor relevancia debido a que es una de las mejores maneras para captar leads, que estén realmente interesados en tus servicios, ya que gracias a los contenidos de valor que les brindas a través del marketing de contenidos ellos tienen claro cómo tu empresa a través de sus servicios les puede dar solución a sus necesidades.  

Uno de los puntos relevantes del marketing de contenidos es el de llevar a los usuarios a tu “casa digital” es decir a tu sitio web y esto es sumamente importante por una razón, en tu sitio Web tú tienes el control de la información, visibilidad, y ejecución de todos los contenidos que generes y de poder expresamente solicitar a los usuarios que te dejen sus datos. En el caso por ejemplo de una Red Social, tú dependes de las condiciones, políticas y limitaciones que esta pone sobre los generadores de contenido, por lo tanto, tu campo de acción está limitado de acuerdo a estas condiciones, caso contrario en tu sitio web.  

Ahora bien, tal como lo menciona Pedro Rojas en su libro: “Como monetizar las Redes Sociales”, no es lo mismo Estrategia de Contenidos que Marketing de Contenidos. La Estrategia de Contenidos hace referencia al: ¿Cómo, ¿dónde, y cuándo? realizar el contenido; es decir, cómo vas a ayudar a una audiencia con tu contenido, en dónde vas a distribuir ese contenido (es decir en qué canal), y con qué periodicidad lo vas a compartir. El Marketing de Contenidos es: ¿Qué contenidos vas a realizar?: Una newsletter, Blog, Vídeos en tu canal de Youtube. Recuerda y como siempre lo menciono, todo depende de tu público objetivo, es decir qué tipo de contenidos les es más fácil para ellos consumir y tu capacidad operativa para realizarlo.   

En esta entrada vamos a platicar sobre cómo las empresas de B2B pueden realizar un marketing de contenidos efectivos para sus empresas.  

Tipos de Contenidos de acuerdo a tus objetivo de Marketing de Contenidos.  

Antes de empezar a realizar contenidos es necesario que tengas claro qué objetivo quieres lograr. Esto depende de la etapa en la que el usuario se encuentre, no es lo mismo generar contenido para usuarios que apenas te conocen, versus usuarios que están a punto de convertir. 

Por ejemplo, si tu objetivo es:  

  1. Generar reconocimiento de marca. Tu interés es atraer usuarios a tu sitio Web para que te conozcan y sepan a qué se dedica tu empresa. Para ello, el tipo de contenido que te recomiendo es educativo, sencillo y básico. Podrás pensar que no estás mostrando nada nuevo, sin embargo, para aquellos usuarios que apenas están ingresando a la industria esta información es tan relevante, porque les permite conocer desde la base, sobre qué es lo mínimo requerido para contratar o adquirir ese producto o servicio. Los tipos de contenidos que puedes realizar para este objetivo son:  

Temáticas de Cómo:

  1. ¿Cómo hacer ____? 
  2. ¿Cómo solucionar ______ ¿ 
  3. ¿Cómo realizar _______? 
  4. ¿Qué necesitas para ______? 

Recomendación decirlo/explicarlo a pasos cuál es el proceso para realizar la actividad, empieza planteando el problema y cuál será la solución porque recuerda la gente necesita ver para qué le servirá lo que va a leer. Hazlo simple, enumera o haz bullets del proceso para facilitar la lectura.  

2. Conversión en tu sitio Web. Convertir en un sitio Web, no aplica nada más para los sitio de E-commerce, también aplica para aquellos sitios que generan contenidos, dentro de sus estadísticas pueden establecer sus objetivosque el usuario brinde sus datos y por lo tanto lo aplique como una conversión, la cual puede tener un costo dentro del embudo de conversión.  Generar contenido que convierta, en el caso de los B2B, puede ser contenido que derive a una asesoría personalizada o diagnóstico que le brinde al usuario potencial recomendaciones sobre cómo lograr el objetivo que se propone, o bien contenido que le de información puntual sobre cómo implementar un cambio dentro de su organización. En ejemplos de contenidos de conversión tenemos:  

Temáticas Negativos.   

  1. Los errores más comunes en ____ 
  2. Las cosas en las que te haz equivocado y como lo resolviste.  
  3. Lo malo de _______ 
  4. Los antivolares de _______ 

Recomendación: El contenido negativo genera tráfico por la discordia que puede generar sin embargo siempre debe de ser constructivo y propositivo y no nada más “point fingers” porque ser negativo no te genera una buena reputación y lo que quieres es que los usuarios te vean como una marca confiable para solicitarte más información sobre tus productos o servicios.  

Temáticas Listados:

  1. Las 5 cosas que debes de _____ 
  2. Los 3 puntos básicos para_______ 
  3. Las características necesarias para ______ 

Recomendación: Puedes hacer una combinación entre temáticas negativas/listados, para explicar las cosas en las que están fallando o bien ir directo a la propuesta de valor o solución que quieres plantear. Las listas le dan un marco o norte al usuario que lee cuanto va a leer. 

3. Fidelizar Clientes: Bien dicen que conseguir un cliente nuevo es siempre más caro que generar conversión de parte de un cliente actual, y esta premisa no se escapa para las estrategias de marketing de contenidos. Fidelizar a tus clientes, a través del marketing de contenidos es brindarles información exclusiva, de acuerdo a las necesidades que tú has detectado con base a la relación que has generado con ellos. Noticias exclusivas y/o personalizadas de lo que sabes que ellos necesitan puede ser una excelente opción, o bien informes o estadísticas de la industria en la que operan les permite tomar mejores decisiones. Recuerda en este punto tu objetivo es que te vean como un aliado estratégico, no como un proveedor más que les brinda un servicio.  

Los tipos de contenidos para este objetivo son:  

Temáticas Noticias:

  1. Las últimas tendencias en ______ 
  2. Noticas e innovaciones de la semana_______ 
  3. Los cambios que vienen para _____ /mes/año/periodo____ 

Recomendación: Estar actualizado en la información relevante, trata de tener un formato simple que te permita resumir la información y dar tu opinión de manera rápida porque las noticias pueden ser efímeras, lo importante es que aprendas a evaluar lo importante y que aporte valor a tu audiencia. No tienes que poner siempre noticias todas las semanas sino lo que sea relevante, porque, así como tú lo estas compartiendo otros también lo hacen entonces no tiene caso que repliques lo que otro publicó, a menos que seas un sitio de Noticias. No es relevante darle cobertura a todo, por cuestiones de tiempo, y relevancia de la información.  

Temáticas Estadísticas / Informes:

  1. ¿Cuánto ha crecido____? 
  2. ¿Cuántos usuarios/personas utilizan _____ ¿ 
  3. Indicadores relacionados a tu producto o industria que otorgue información al usuario que lo lee y le permite estar actualizado con información especializada. 

Recomendación: Citar fuentes y hacer reconocimiento de dónde se obtuvo la información. Verificar que las fuentes estén actualizadas y sean claves para la industria, lo importante no sólo es tomar la información sino aportar un punto de vista acerca del tema para que sea un contenido único, y te permitirá crear una comunidad que espera lo que escribes.

La estrategia de contenidos es una de las principales estrategias digitales que puedes realizar y con un sinnúmero de beneficios. Nada más recuerda que como toda estrategia es necesario establecer las tácticas que te permitirán ejecutarla de manera efectiva, en este caso en tu estrategia de contenido no debe faltar:  

  1. Calendario editorial: Plan de contenidos para el desarrollo de contenidos.  
  2. Artículos de invitado: Invita a expertos de áreas complementarias que aporten valor a tu comunidad y que en conjunto generen reconocimiento de sus marcas.  
  3. Contenido descargable: Sumamente importante, para obtener contactos a través de contenidos de valor, ejemplos de contenidos descargables: ebook. Checklist, Autodiagnóstico.  

Espero que este tema te brinde la información que necesitas para aterrizar tu estrategia de contenidos. En la siguiente entrada te platicaré sobre qué herramientas puedes utilizar para generar contenidos para tu estrategia de contenidos.  

– Delia Malta.