¿Cómo realizar un prospecting de clientes en el mercado B2B?

Conóce como puedes captar prospectos para el segmento B2B en medios digitales.  

Prospectar clientes es el pan nuestro de cada día del área comercial de una empresa, pero cuando estos prospectos corresponden al mercado B2B, la dinámica puede ser un poco distinta, ya que en ella intervienen diversos factores, entre ellos la oferta de proveedores del servicio la cual depende del área de especialización del producto/servicio, así como también el tipo la industria a la que pertenece la empresa. 

Entonces, ¿Cómo se puede realizar un prospecting efectivo para una empresa B2B?, generalmente en este sector, es común que, como parte de sus acciones comerciales, los ejecutivos en representación de estas empresas asistan a eventos de netwoking, congresos y/o formen parte de cámaras empresariales pueden generar relaciones de valor con el fin de prospectar clientes. Pero ¿estás de acuerdo que es imposible estar en todos los eventos, en todo momento y en todas las fechas? Aún cuando el presupuesto de asistencias y afiliaciones a los mismos no sea una limitante, el tiempo sí lo es, así como también el espacio geográfico, ya que si eres el Gerente Comercial o bien el dueño de tu negocio, el cual se encarga de realizar alianzas y cerrar ventas, no puedes estar en un evento en Houston y al mismo tiempo en la sesión de socios de la cámara de industria de tu sector. Y es aquí en donde utilizas otro tipo de prospecting que te puede ayudar a complementar. 

OJO, con esto no quiero decir que asistir a eventos y formar parte de cámaras no sea una buena estrategia comercial para este tipo de industrias, yo misma he generado prospectos en eventos de networking, pero contar con diferentes fuentes de generación de contactos cualificados te permitirá tener mejores resultados al finalizar el año. 

¿Qué son los negocios B2B?

Antes de entrar en profundidad sobre cómo realizar un prospecting para B2B, tenemos que definir que son los negocios B2B. El término B2B, significa Busisness to Busines, es decir de Negocios a Negocios o de Empresa a Empresa y se refiere a todas aquellas relaciones de negocios entre empresas, en donde existe una relación CLIENTE – PROVEEDOR ya se de producto o bien de servicios. Ahora bien, también existen otro tipo de relaciones de negocios, los llamados B2B2C y esto se refiere a Business to Business to Customer, en donde por ejemplo tenemos el caso de una empresa de manufactura que le vende productos a una empresa que comercializa y esta finalmente la hace llegar el producto al consumidor final.  

Ejemplos de este tipo de servicios son:

  • Proveedores de equipos de cocina para restaurantes.  
  • Proveedores de servicios de consultoría a empresas que venden productos en línea a consumidores finales.  
  • Reservaciones de servicios a través de plataformas digitales. (AIRBNB, UBER, CABIFY).

Una de las características de los negocios B2B, es que el proceso de compra tiende a ser más largo, esto debido a que pueden llegar a ser contratos de largo plazo, con requerimientos a la medida (por ejemplo, en proyectos de consultoría) y por otro lado porque también intervienen diferentes tomadores de decisión antes de darse la autorización de la compra del producto o servicio. 

Pero entonces:

¿Cuál sería la diferencia entre un cliente corporativo y uno masivo? 

La principal diferencia radica en que un cliente corporativo, toma una decisión de compra de acuerdo a objetivos de negocios, y representa a una empresa para la contratación o adquisión de un producto o servicio. 

Por ejemplo, en nuestro caso, como Agencia (Onix Social), nosotros somos un cliente corporativo para Doppler ya que nos ofrece/provee el servicio de Email Marketing el cual nosotros integramos dentro de nuestras estrategias digitales para nuestros clientes B2B 

Finalmente, los clientes y/o prospectos B2B tienden a ser mercados de nicho, constan de un proceso de evaluación por varios departamentos pero una vez que iniciada la relación de negocios, si existe un buen servicio puede llegar a ser una relación de muy largo plazo y en algunos casos de una mayor fidelización versus el mercado B2C, en donde probablemente si el cliente se encuentra satisfecho y el proveedor puede realizar otros servicios la relación de negocios puede crecer más allá de un solo servicio.

En nuestra siguiente entrada de blog veremos algunas Herramientas Digitales para captar prospectos en el mercado B2B, te invitamos a leerla y compartirnos tu opinión.

-Delia Malta.